あなたがどんなに専門スキルを持っていても、
初対面のお客様の方から悩みをどんどん話しだすことはまれです。
また、お客様からしっかり要望や悩みを聞き出さないと、
最善の解決策を提案することができません。
競争が激化する中、お客様の信頼を得て、仕事をいただくためには、
お客様のニーズや悩みをしっかり聞き出し、
コミニュケーションを円滑にする技術を身につける必要があります。
製品やサービスを提供する営業マンも同様です。
どんなに営業トークが上手くても、
お客様のニーズをしっかり聞きださないと、製品やサービスは売れません。
どのような業種でも、
お客様から悩みを引き出す「聞き方」が大切なのです。
- 自分の専門性を一生懸命伝えているつもりなのに、
お客様に伝わっていない - 会話が一方通行で終わってしまい、
お客様の悩みを聞き出せない - お客様の会話に口を挟んでしまうことがよくある
- 話下手で、初対面のお客様と会話がはずまない
このような悩みを抱えているかたは、
このＤＶＤによって お客様とのコミュニケーションがスムーズになり、
悩みやニーズを聞き出すことができるようになります。
講師の松橋先生は、
３年間売れない訪問営業のセールスマンだったにもかかわらず、
あることを学んだことで、
たった１ヶ月で全国トップになった！
という方です。
松橋先生の16年の営業経験と、
豊富な心理学のスキルを生かした実践的な研修は評価が高く、
テレビ・雑誌等のメディアにも多数出演されています。
ぜひ、この機会に、一生使える「聞き方の技術」をマスターしてください。
私は、20歳から販売の仕事をし、
26歳で訪問営業の世界に飛び込んだのですが、
まったく売れませんでした。
完全歩合制の仕事でしたので年収100万にも届かず、
借金まみれになってしまいました。
営業3年目で30歳を迎えた時に、
「営業の世界で稼ぐのはもう無理かもしれない」と思った私は、
「カウンセラーになろう」と、カウンセラー養成学校に通い出しました。
すると、次の月に奇跡がおきました。
3年間もパッとしなかった、クビ寸前のダメダメ営業マンが、
いきなり売れ始めたのです。
セールストークが上手くなったわけでもなく、
営業に対する情熱が湧き上がったわけでもありません。
それなのに、会社の営業マンが全国で430人いる中で、
私は、いきなりトップに躍り出ました。
給料が月20万から月100万に跳ね上がりました。
「営業は面白い」と実感した瞬間でした。
その後、私は社内研修講師に任命され、
全営業所の全社員の営業研修を担当し、
1年で会社の売上を3億円アップさせました。
36歳の時には、自己啓発会社エスエスアイに入社し、
ナポレオン・ヒル財団で、「目標設定講座」などの
自己啓発講師を任されました。
そして、全営業社員の研修を任命されたのが転機となり、
独立して研修講師として活動を始め、今に至ります。
現在では、NLPという心理学をベースにした営業トレーニングや、
「コミュニケーションが苦手」「人としゃべるのが苦手」という方が
短期間で改善できるセミナーを提供しています。
私が営業で成功し、このような研修講師になるきっかけとなったのが、
今回皆様にお伝えする「聞き方の技術」です。
同じセールストークなのに「売れる人」と「売れない人」で
差が生じるのはなぜでしょうか。
私自身、1週間で100ページもあるマニュアルを暗記するほど、
セールストークをしっかり覚えました。
しかし、実際にお客様の前で覚えたセールストークを話しても、
ちっとも売れませんでした。
「売れる人」と「売れない人」の違いは、
トークの技術ではないのです。
営業のトレーニングというと、
営業トークをした後のクロージング（応酬話法）ばかりです。
お客様に「高いからいらない」と言われたら、こう返す、
「考えておきます」と言われたら、こう返す、
というようにクロージングを重点的に勉強していきます。
確かにクロージングについては、経験を積めば覚えていくものです。
しかし、これでは売れません。
どうして売れないのか。
それは、お客様と基本的なコミュニケーションが
うまく取れていないからなのです。
特に大切なのは「聞き方」です。
あなたがお客さんの立場だったとき、
無意識にベラベラしゃべってしまった経験があるとしたら、
それは、目の前にいた営業マンが「聞き上手」だったからです。
売れる営業マンは、
非常に聞き方が上手いのです。
どの分野でも、売れる人は、
話をよく聞いて悩みをひきだし、
相手のニーズを知り、
お客様と深い人間関係を作っていくのです。
私がお教えする「聞き方の技術」とは、心理学をベースにしたものですが、
心理学といっても難解な要素はなく、難しい技術でもありません。
誰でもすぐに実行出来るものです。
この講座で「聞き方の技術」を習得し、
日ごろの業務に役立てていただければと思います。
コミュニケーション総合研究所 代表理事 松橋 良紀
■講座風景
第１１回士業交流会「みらい」では、３５名の士業の先生が参加されました。
・売れない人の特徴
・クロージングを重要視する20世紀型営業は正しいのか？
・インターネットがセールスを変えた２１世紀型営業とは？
・ＮＬＰ（心理学）を学び・使った有名人たち
・出会った人がべらべらしゃべりだすアプローチ
・コミュニケーションの道具とは何か
・どんな人に好感を持つか？
・言葉のペーシング （同調）、しぐさのペーシング（同調）実践
・信頼関係を作るスキルとは？
松橋良紀（まつはしよしのり）
コミュニケーション改善のスペシャリスト。
営業心理学研修の専門家。
人関係が苦手、人見知り、初対面が苦手な人でも
数時間で激変させるコミュニケーションセミナー
講師として活躍。
- 1964年生青森市出身、青森東高校卒。
- ギタリストを目指して高校卒業後に上京。
20才から量販店で販売員として6年間勤務。 - 1990年26才で、 訪問営業をスタート。
- 2ヶ月でやめて、和田裕美氏で有名な
日本ブリタニカに入社。
現アチーブメント青木仁志氏の部下として営業心理学のおもしろさを知る。
しかし、在籍する間、ほとんど売れずに退職。
完全歩合制なのに売れないために、借金まみれになる。 - 26才で高級家電訪問販売会社へ入社する。
高級掃除機や浄水器の営業をするが、売れないまま3年間がすぎ、30才でクビ寸前になる。
売れない営業マンを3年以上経験。
- 30才でカウンセラー養成学校に通い、ほんの数日間で学んだスキルをお客様に試すと
3年間売れなかったダメダメセールスマンが、たった一ヶ月で全国トップセールスになる！
給料が20万円から100万円になり、人生が一変！ - 社内研修講師に任命され、全営業所の全社員の営業研修を担当し、
1年で売上を3億円をアップさせる。 - 36才で、自己啓発会社エスエスアイに入社。
ナポレオン・ヒル財団で、「目標設定講座」などの自己啓発講師を任される。
また、全営業社員の研修を任命され、研修講師を目指すきっかけになる。 - 営業16年間で、約1万件を超える対面営業と、多くの研修を経験し、
2007年に講師、研修業 をメインに、経営コンサルティングで独立。 - 現在は、コミュニケーション総合研究所代表理事として、営業心理学講師、NLP講師として、講演、研修を行ない、営業・起業コンサルタントとしても活動。
- HPのアドバイス等、WEBコンサルタントも得意とする
- 著書6冊出版し、NHKで特集されたり、雑誌の取材など、マスコミでも多数紹介される。
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大東建託株式会社様 2009年3月より毎月１～2回実施 （社内研修講師の研修/成績優秀者研修/新人営業研修など） 不動産関係
保険会社
その他業種
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週刊ダイヤモンド「コミュニケーション特集」（2012年4月07号） 週刊東洋経済「トレンド潮流」（2010年5月22日号） 月刊ＴＨＥ21「自己啓発本の解説」（2011年1月号） 月刊ＴＨＥ21「営業トーク特集」（2010年6月号） 月刊アントレ「起業家特集」（2010年2月号） 週刊ＳＰＡ「能力開発特集」（2009年4月15日号） 週刊ダイヤモンド「営業力特集」（2009年4月25号） 隔月刊 介護人材育成＋ぷらす「リーダーの伝達力特集」 （2009年9・10月合併号） |
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